head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 12 ธันวาคม 2560 เวลา 06:24 น.

9
เมนูเว็บไซต์
ข้อคิด คำคม ขายตรง : เจรจาต่อรอง อย่างไร ไม่เคยแพ้

เจรจาต่อรอง อย่างไร ไม่เคยแพ้

(ดู 426) | ยังไม่มีคอมเม้นท์.
หมวดหมู่ ข้อคิด คำคม ขายตรง - Update: Oct 24, 2011

คำถามจากคุณดิเรก ทำงานอยู่ที่ถนนสีลมนี่เอง โดยมีคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้

ถามเป็นนักขายมาหลายปี ขายสินค้าที่ต้องอาศัยการเจรจาต่อรองมากเพราะเป็นสินค้าที่มีคู่แข่งค่อนข้างเยอะ คือเครื่องปรับอากาศ ลูกค้าซื้อครั้งละจำนวนมากๆ มีการต่อรองที่ดุเดือด คู่แข่งก็พยายามเจาะฐานลูกค้าให้ได้ อยากทราบเทคนิคการเจรจาต่อรองดีๆ ที่ช่วยทำให้ลูกค้ามีความประทับใจ และไม่เปลี่ยนใจ

ตอบ) การเจรจาต่อรองเป็นผลของความคาดหวังที่มาจากทั้ง 2 ฝ่าย คือผู้ซื้อ ซึ่งก็คาดหวังที่จะซื้อในราคาถูก คุณภาพดี หรือมีของแถมเป็นต้น สำหรับผู้ขายก็คาดหวังที่จะขายในราคาที่สูง เพื่อจะมีผลกำไรสูงขึ้น เช่นกัน การคาดหวังที่มีขึ้นทั้งสองฝ่าย ถ้าการจัดการที่ไม่ดีพออาจทำให้เกิดข้อขัดแย้ง (Conflict) ระหว่างผู้ซื้อผู้ขายและนักขาย การเรียนรู้และเข้าใจการเจรจาต่อรองเพื่อลดแรงกดดันต่างๆ ที่เกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองและเป็นการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ความคาดหวังของทั้งสองฝ่ายนั้นมีได้หลายทาง สำหรับเทคนิคที่นักเจรจาต่อรองควรทราบมี 2 ข้อใหญ่ๆ คือ
1) การเจรจรต่อรองควรทีละหลายๆ เรื่องในเวลาเดียวกัน เช่นถ้าต้องต่อรองเรื่องของราคาให้พิจารณาเรื่องของสีของสินค้าด้วย หรือเรื่องของขนาดของสินค้า ไปในเวลาเดียวกัน เทคนิคนี้พยายามสร้างความรู้สึกถึงการได้และเสียของผู้ที่กำลังต่อรอง ทำให้ไม่รู้สึกถึงแรงกดดันมาก ถ้าต้องสูญเสียบางสิ่ง เพื่อได้รับสิ่งอื่นในเวลาเดียวกัน
2) การเจรจรต่อรองไม่ควรทำตามลำดับขั้นตอน หรือทีละเรื่องเช่นเจรจาต่อรองเรื่องที่ 1 เสร็จ ก็ตามด้วยเรื่องที่ 2,..3 เป็นต้น เพราะการต่อรองควรทำครั้งละหลายๆ เรื่องในเวลาเดียวกัน เพื่อเป็นการสร้างทางเลือกในการต่อรองในครั้งนั้นๆ ในทุกกิจกรรมการต่อรอง จะมีกิจกรรมที่นักต่อรองต้องทราบคือ งานในการต่อรอง (Task) เป็นการมุ่งเน้นถึงเนื้อหา (Content) การต่อรองในครั้งนั้นๆ เช่นต้องลดราคาให้ได้ 10% เป็นต้น

ผู้ที่ทำการเจรจาต่อรอง ต้องวางแผน ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน มีวิธีดำเนินการต่อรอง และการสร้างความสัมพันธ์ (Relation ship) ซึ่งมุ่งเน้นถึงกระบวนการของการต่อรอง บางครั้งต้องผลัก (Push) บางครั้งต้องดึง (Pull) การสร้างความสัมพันธ์เป็นกระบวนการที่สำคัญในการเจรจาต่อรอง เพราะเป็นวิธีในการลดแรงกดดันให้การเจรจาต่อรอง บางครั้งสามารถพลิกสถาน การณ์ที่กำลังตกอยู่ในสภาวะวิกฤตให้เป็นบวกได้ การสร้างความสัมพันธ์ ต้องทำอย่างต่อเนื่อง สำหรับอิทธิพลของการเจรจาต่อรองนั้นมีอยู่ด้วยกัน 6 ประการดังต่อไปนี้

1) ทักษะ (Skills) ได้แก่ทักษะของผู้ที่จะทำการต่อรอง การฟัง การสังเกต รวบรวมประเด็น เพื่อผ่านการกลั่นกรอง บางช่วงต้องเร่ง บางช่วงต้องช้า ทักษะเหล่านี้ ต้องอาศัยการฝึกฝนและประสบการณ์ จะช่วยให้กระบวนการกระชับมากขึ้น
2) โครงสร้าง (Structure) รูปแบบของโครงสร้างการเจรจาต่อรอง มีความสำคัญ ทำให้รูปแบบมีบรรยากาศในการเจรจาต่อรอง ทั้งความรู้สึกและการปฏิบัติ
3) การวางแผน (Planning) มีการวางแผนที่มีขั้นตอน
4) วัฒนธรรมขององค์กร (Culture) ที่มุ่งเน้นการเจรจาต่อรองหรือไม่ บางวัฒนธรรมไม่ยืดหยุ่น ผ่อนปรน ทำให้การเจรจาต่อรองเป็นไปได้ยาก
5) กลยุทธ์ (Strategy) ในการเจรจาต่อรอง การวางแผน เช่นการลดราคาควรให้เป็นขั้นตอน เพราะบางครั้งการลดราคาครั้งละมากๆ อาจทำให้ลูกค้าเกิดความกังวล และทำให้การเจรจาต่อรอง เริ่มต้นอีกครั้ง เพราะความไม่ไว้ใจนั่นเอง
6) กฎหมาย (Legal) เป็นข้อจำกัดที่ทำให้การเจรจาต่อรองทำได้ยากเช่น ในทางปฏิบัติทำได้แต่ผิดหลักของข้อกฎหมายหรือกฎเกณฑ์ต่างๆ อิทธิพลเหล่านี้ถึงแม้จะไม่สามารถแก้ไขได้ แต่ในบางกรณีสามารถที่จะเลี่ยงไม่ให้กระทบ เพื่อไม่ให้มีข้อจำกัดในการเจรจาต่อรอง จึงต้องอาศัยประสบ การณ์ในการตัดสิน การเจรจาต่อรองในครั้งใดก็ตามให้เข้าใจว่าผู้ที่เราต้องการต่อรองไม่ใช่ใคร คือลูกค้า บางครั้งก็มีได้ บางครั้งก็เสีย มากหรือน้อย แล้วแต่สถานการณ์

การเจรจาต่อรองที่ดีจะไม่มีฝ่ายตรงกันข้าม เพราะความรู้สึกของการเป็นฝ่ายตรงกันข้าม คือการเข้าประจันหน้าซึ่งกันและกัน คอยมุ่งเอาชนะมากกว่าการใช้เหตุผล ถึงแม้ในบางกรณีไม่สามารถที่จะเลี่ยงไม่ให้มีการกระทบกระทั่งกันบ้างในการเจรจาต่อรอง นักขายจึงต้องอาศัยการฝึกหัดให้มีประสบการณ์ในการบริหารจัดการสถานการณ์ เพราะใครจะคิดอย่างไรก็ตาม เรานักขายย่อมเป็นฝ่ายเดียวกับ ลูกค้าเสมอ แต่การทำงานต้องอยู่ในหลักการของบริษัท บริหารจัดการได้คิดเสียว่าผู้ที่เราต้องการต่อรองไม่ใช่ใคร ก็คือลูกค้า บางครั้งต้องยอมเสียเล็กน้อย เพื่อรักษาชิ้นเนื้อก้อนโตไว้…. จำเป็นจริงๆ…

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();