head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 26 มีนาคม 2560 เวลา 17:00 น.

9
เมนูเว็บไซต์
ข้อคิด คำคม ขายตรง : สร้างวัฒนธรรมการขายภายในองค์กร

สร้างวัฒนธรรมการขายภายในองค์กร

(ดู 413) | ยังไม่มีคอมเม้นท์.
หมวดหมู่ ข้อคิด คำคม ขายตรง - Update: Oct 24, 2011

คำถามฉบับนี้มาจากคุณพิทักษ์ อยู่ที่สีลมนี่เอง เห็นว่าเป็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้ ถาม อยากทราบถึงแนวทางที่จะทำให้ทีมงานขายมีความตระหนักถึงความรับผิดชอบในหน้าที่ของตนเอง เพราะเท่าที่สังเกตว่า นักขายใหม่ ๆ นั้น จะไม่ค่อยอดทน และมีวินัยในการเป็นนักขายเท่าไหร่
ตอบ เป็นข้อสังเกตที่ดีมากสำหรับผู้ที่เป็นหัวหน้างานขาย รวมถึงผู้ที่กำลังอยู่ในตำแหน่งของฝ่ายขายถึงเรื่องความตระหนักในหน้าที่และความรับผิดชอบของตนเอง ทำให้ในหลาย ๆ ครั้งนั้น ไม่มีวินัยทางการขาย และส่งผลที่จะทำให้ยอดขายของตนเองนั้นลดลงไปหรือไม่ได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ อาการหรือพฤติกรรมเช่นที่กล่าวมานี้ ค่อย ๆ ส่งผลทีละน้อย ทีละน้อยและในที่สุดก็จะลุกลามไปทั่วองค์กร ทำให้เกิดวัฒนธรรมที่ไม่ดี ไม่ควร เช่นการมาสายบ่อย ๆ การไม่ออกเยี่ยมลูกค้าเป็นประจำ การออกตลาดสาย และมีอีกหลายสัญญาณที่ไม่ดี ถ้าองค์กรใดมีลักษณะเช่นนี้ก็ขอให้พึงระลึกไว้ว่า องค์กรนั้นกำลังมีปัญหา ต้องเยียวยาโดยเร่งด่วน มิฉะนั้น ไวรัสในที่ทำงานจะแพร่อย่างรวดเร็ว ผลที่ตามมาคือไม่มีใครอยากจะทำงานให้องค์กร เพราะปฏิกิริยาของคนนั้น มีโอกาสที่จะติดพฤติกรรมไปในทางที่ไม่ดีง่ายมากกว่าติดพฤติกรรมไปในทางที่ดี เช่นคนจะชอบมาสายมากกว่าคนที่ชอบมาเช้าเป็นต้น ดังนั้นถ้าองค์กรใดยังไม่มีเชื้อไวรัสการทำงานเช่นนี้ ก็ขอให้พึงระวังอย่างสร้างสิ่งที่ไม่ดีให้เกิดในองค์กร เรียกได้ว่าเป็นวัฒนธรรมที่ผิด ๆ แต่ถ้าใครสังเกตเห็นสัญญาณร้ายเริ่มเข้ามาก ก็ต้องระแวดระวังและป้องกันภัยไว้ก่อนล่วงหน้า สำหรับหลักวิธีที่ง่ายที่สุดในการป้องกันคือการสร้างวัฒนธรรมองค์กรขึ้นมาทำให้เกิดมิติของการตระหนักรู้ ถึงความจำเป็นที่องค์กรต้องมีวัฒนธรรม ทำให้ทุกคนต้องเข้าใจและเข้าถึงวัฒนธรรมขององค์กร ตัวช่วยที่สำคัญของการสร้างการตระหนักรู้ได้แก่การสร้างกรอบการทำงาน การมีกรอบที่ดีคือจะนำไปซึ่งความเข้าใจพื้นฐานที่ดี จนนำมาซึ่งคำว่าสัญชาตญาณหรือ Common Sense! ในทางที่ดี สำหรับวิธีการนั้น ต้องค่อยกระทำไปอย่างรอบครอบ มีขั้น มีตอน และที่สำคัญอย่าเร่งรีบจนอาจจะทำให้เป็นผลเสียเพราะอาจจะทำให้คนในองค์กรนั้น มีความกังวลในการทำงานมากเกินไป ทำให้ผลที่ได้รับนั้น อาจกลายเป็นแรงต้านได้ กระบวนการที่สำคัญนั้นอาจจะสรุปได้ง่ายดังต่อไปนี้ 1) สร้างผังหน้าที่ การทำงาน มีความสำคัญที่จะทำให้ทุกคนที่ต้องทำงานในส่วนงานขายนั้นเข้าใจถึงหน้าที่ความรับผิดชอบของตนเองที่ต้องทำ วิธีการจัดทำผังหน้าที่การทำงาน จะจัดทำโดยการจัดประชุมร่วมกันในสายงานที่เป็นสายงานขาย และให้มีการระดมสมองถึงหลักหน้าที่ที่นักขายต้องทำว่ามีอะไรบ้าง มีรายละเอียดเป็นเช่นไร นำมาเขียนเป็นผังงาน สร้างการเชื่อมโยงที่สำคัญในการทำงานของทีมขายเองและความเชื่อมโยงกับหน่วยงานอื่น ๆ การสร้างผังหน้าที่จะเป็นตัวช่วยที่สำคัญทำให้ผู้ที่ทำงานขายนั้นสามารถที่จะมองภาพการทำงานขายได้ชัดเจนมากขึ้น 2) สร้างการเชื่อมโยง ยังมีอีกหลายมิติของการทำงานที่ฝ่ายขายต้องเข้าไปเกี่ยวพันธ์ด้วยทั้งรูปธรรมและนามธรรม จึงมีการจัดทำการเชื่อมโยงการทำงานกับหน่วยงานอื่น ๆ ขึ้น จึงมีความจำเป็นที่ต้องเชิญแผนกอื่นมารับรู้แนวทางการทำงานให้มีความชัดเจน ให้เห็นถึงมิติของการทำงานแบบองค์รวม ข้อดีของการเชื่อม โยงคือการสร้างการรับรู้ร่วมกัน ด้วยหลักการที่ คิดไปด้วยกัน ทำไปด้วยกัน 3) การนำมาใช้ หลังจากที่ทุกคนได้จัดทำแผนผังความรับผิดชอบเป็นที่เรียบร้อย ต้องมีการนำมาปฏิบัติใช้ให้เป็นรูปธรรม เช่นถ้าในผังการทำงานบอกว่าต้องออกตลาดทุกวันเวลา 10.00 น. ก็เริ่มต้นการออกตลาดในราว ๆ นั้น ถ้าในผังการทำงานบอกว่า ออกตลาดแล้วต้อง เก็บข้อมูลทางการตลาด หรือการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า ก็ต้องมุ่งทำอย่างในแผนผัง วิธีการปฏิบัตินั้นไม่ใช่เรื่องง่ายนัก เพราะจะมีข้อกังขามากมาย หลักสำคัญจึงต้องกลับมาดูที่ผู้นำ ดูว่าผู้นำเข้าใจมากน้อยเพียงใด และที่สำคัญต้องปฏิบัติเป็นต้นแบบ เป็นตัวอย่างที่ดี ให้กับทุกคนในทีมงาน 4) การปรับปรุง เป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนการประกาศใช้อย่างเป็นทางการ คือต้องมีการทบทวน หลักการปฏิบัติอย่างต่อเนื่อง และจริงจัง หลังจากนั้นทุกคนจะรับทราบถึงปัญหาหลังการปฏิบัติใช้ว่ารูปแบบของการนำไปใช้นั้นมีความเหมาะสมหรือไม่ ถ้าไม่มีความเหมาะ สม จะปรับแก้ ก็ต้องปรับแก้อย่างไร การปับแก้เช่นนี้ ควรจะให้ทุกฝ่ายนั้นรับรู้ร่วมกัน เพราะต้องทำงานไปด้วยกัน

กระบวนการเช่นนี้อาจจะใช้เวลาในการที่จะปรับเปลี่ยน มีความสำคัญยิ่งในหลักปฏิบัติเพราะจะเป็นจุดเริ่มของการสร้างวัฒนธรรมองค์กร เมื่อทำไปบ่อย ๆ เข้า ก็จะได้วัฒนธรรมหลัก ที่สามารถแสดงได้ถึงภาพลักษณ์ขององค์กรนั้น ๆ แต่ถ้าไม่ทำอะไรเลยองค์กรจะได้ภาพลักษณ์ที่ไม่น่าประทับใจ เพราะเมื่อมองไปทางไหน ก็จะพบแต่ปัญหา นั่นก็ปัญหา นี่ก็ปัญหา และถ้าปัญหามีมาก ๆ เข้า ปัญญาก็จะหายไปด้วย เรียกว่า ขี้เกียจคิด เพราะแค่คิดก็ปวดหมอง เพราะแก้ยากเต็มทน เลยไม่อยากแก้ นะจะบอกให้…เฮ้อ กลุ้มจัง..

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();