head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 26 กรกฏาคม 2560 เวลา 18:33 น.

9
เมนูเว็บไซต์
ข้อคิด คำคม ขายตรง : การบริหารเวลาและเขตความรับผิดชอบให้ได้ยอดขาย

คำถาม เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย จะทำอย่างไรที่จะบริหารทีมงานขายให้มียอดการขายได้อย่างสม่ำเสมอ บางครั้งก็ไม่รู้จะทำอย่างไร ไม่รู้เทคนิคการบริหาร เพราะตนเองนั้น เป็นผู้แทนฝ่ายขายแล้วได้รับการโปร โมทเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย
ตอบ มีนักขายจำนวนไม่น้อยที่เข้าอบรม เรียนรู้ และมีความเข้าใจเป็นอย่างดี แต่เมื่อถึงช่วงของการปฏิบัติ กลับไม่สามารถสร้างยอดขายได้ตามที่วางไว้ เทคนิคการขายดี ๆ จะไม่สามารถสร้างยอดขายได้เลย ถ้านักขายหรือทีมงานขาดกิจกรรมการขาย(Sales Activity) เช่นการเข้าพบลูกค้า การสร้างกิจกรรมยิ่งมากทำให้มีโอกาสในการขายเพิ่มมากขึ้น การวางแผนเรื่องเวลาและการแบ่งเขตความรับผิดชอบให้เหมาะสม จะเป็นตัวช่วยให้นักขายเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานให้ดีขึ้นเป็นการลดปัญหาจากการทำงานไม่ทันของนักขาย โดยเฉพาะบางรายมีกำหนดการเข้าพบกลุ่ม เป้าหมายจำนวนหนึ่ง แต่พอถึงเวลา กลับไม่สามารถเข้าพบได้ตามจำนวน ทั้งๆ ที่กลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นมีความยินดี และเปิดโอกาสให้ นอกจากเทคนิคการขายแล้ว นักขายต้องศึกษาเรื่องการบริหารเวลาและเขตความรับผิดชอบของตนเอง ความเข้าใจในเรื่องของการบริหารเวลา(Time Management) เป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ถูกนำมาใช้ในการสร้างแรงกระตุ้นให้กับนักขายสามารถทำงานได้ทันกับแผนที่วางไว้ โดยการแบ่งเวลาของนักขายเองเพื่อกิจกรรมต่างๆ โดยสามารถแบ่งได้เป็นสามส่วนดังนี้ คือเวลาเพื่อเรื่องส่วนตัว (Time for Personal) เป็นการจัดสรรเวลาส่วนหนึ่งในชีวิต ประจำวันเพื่อเรื่องส่วนตัว เช่น เพื่อครอบครัว จุดมุ่งหมายกับชีวิต และเรื่องของความชอบส่วนตัว เช่นบางคนชอบการชมกีฬา เป็นต้น เวลาเพื่ออนาคต (Career) เป็นการกำหนดเวลาเพื่อทำสิ่งที่ตนเองวางไว้ให้บรรลุตามวัตถุประสงค์เช่นบางคนวางแผนการอนาคตให้กับตนเอง เช่นบางคนเตรียมเวลาเพื่อเรียนต่อเป็นจุดมุ่ง หมายของอนาคตของตนเอง เวลาเพื่อการทำงาน(Time for Professional) เป็นการวางแผนเวลาเพื่อการทำงาน เช่นในการขายมีการวางเป้าหมายการขายในรูปแบบต่างๆ เช่น ยอดขาย ความพึงพอใจของลูกค้า และโอกาสในการขาย เช่นเดียวกัน การทำงานยังขยายผลไปถึงการสร้างกิจกรรมในการขายเช่น การค้นหากลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ การติดต่อกลุ่ม เป้าหมายเพิ่มมากขึ้น และอัตราส่วนของการขายกับค่าใช้จ่าย การบริหารเวลาไม่มีข้อกำหนดที่แน่นอนในแต่ละบุคคล นักขายที่ดีต้องมีการปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม ในช่วงแรกอาจทำตารางเพื่อตรวจเช็คที่เรียกว่า Priority Checklist ประจำวันเป็นแผนการทำงานในแต่ละช่วงเวลา และปรับเปลี่ยนแปลงตามความเหมาะสม การแบ่งเขตความรับผิดชอบให้มีประสิทธิภาพ (Effective Territory Management) มีหลักที่สำคัญอยู่ 2 ประการคือ ประการที่ 1 พัฒนาแผนเขตความรับผิดชอบ(Develop a Territory Management Plan) เป็นการวางเส้นทางการเดินทางโดยจัดลำดับของความสำคัญของลูกค้า เพิ่มโอกาสในการเข้าพบลูกค้าที่มีโอกาสในการซื้อให้มากที่สุด ที่เรียกว่า Face-to-Face selling time การลดเวลาสำหรับกิจกรรมที่ไม่ทำให้เกิดการขาย ที่เรียกว่า Minimize non-selling time ประการที่ 2 การวัดประเมินเขตความรับผิดชอบ (Provide Territory Feedback to Management ) เป็นการทบทวนเขตความรับผิดชอบต้องมีการทำอย่างต่อเนื่อง เพื่อปรับเปลี่ยนตามความเหมาะสมให้สอดคล้องกับสภาวะของความเป็นจริง โดยคำนึงถึงความคล่องตัวสูงสุด

การบริหารเวลากับการแบ่งเขตความรับผิดชอบมีความสัมพันธ์กันโดยตรง การสร้างสมดุลย์ในการทำงานให้มีเวลากับเขตความรับผิดชอบที่ต้องดูแลให้เหมาะสม ทำให้มีประสิทธิภาพสูงสุดในการทำงาน นักขายก็ไม่ต้องเหนื่อยกับการใช้เวลาไปกับเรื่องที่ไม่สร้างประสิทธิภาพในการทำงานเช่นติดอยู่บนถนน นานแสนนานเพราะขาดกรวางแผนที่ดี ไม่ได้ออร์เดอร์ แถมยังเสียเงินค่าน้ำมัน เสียเวลารอคอย บางครั้งถึงกับเสียลูกค้า เป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิดสำหรับนักขาย…นะจะบอกให้!
อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();