head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 30 มีนาคม 2560 เวลา 02:48 น.

9
เมนูเว็บไซต์
ข้อคิด คำคม ขายตรง : เมื่อลูกค้าคนสนิท ต่อรองราคา

เมื่อลูกค้าคนสนิท ต่อรองราคา

(ดู 354) | ยังไม่มีคอมเม้นท์.
หมวดหมู่ ข้อคิด คำคม ขายตรง - Update: Oct 24, 2011

ถาม เป็นนักขายอยู่หลายปีจนรู้จักสนิทสนมกับลูกค้าเป็นอย่างดี แต่เมื่อไม่นานมานี้ ลูกค้าได้นำราคาของคู่แข่งซึ่งคุณภาพไม่ดีมากนัก มาต่อรองราคา และบอกว่าตนเองนั้นไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าคุณภาพสูงเกินไป จะทำอย่างไรดี
ตอบ เป็นคำถามที่อยากจะให้เหล่าบรรดานักขายทั้งหลายพึงจะรับรู้ เพราะมีนักขายหลายคนที่เข้าใจผิดคิดว่าตนเองนั้นมีความสนิทสนมกับลูกค้า จึงทำให้ตนเองนั้นมองข้ามเรื่องบางเรื่องไป และผลที่ตามมาบางครั้งอาจจะเลวร้ายจนถึงขนาดทำให้ลูกค้านั้นหลุดมือไปอย่างน่าเสียดาย จึงอยากให้นักขายทั้งหลายมาทำความเข้าใจกับคำว่า สนิท สนิทนั้น สนิทมากเท่าใด และสนิทในรูปแบบใด เป็นคำถามที่เหล่านักขายทั้งหลายต้องพยายามตอบให้ได้ และต้องตอบด้วยความเป็นจริงไม่ใช่ลำเอียงและบอกใครต่อใครว่า สนิทบ้าง ซี้บ้าง แต่เมื่อต้องซื้อสินค้ากลับไปซื้อสินค้าจากคู่แข่ง อย่างนี้ก็เรียกได้ว่าสนิทไม่จริง!.. แต่ในทางกลับกัน นักขายหลายคนอาจจะสนิทจริงก็ได้ และเพราะสนิทกันลูกค้าเลยกระซิบ(แบบดัง ๆ) ว่า..คู่แข่งกำลังมาแรงซึ่งก็มีโอกาสเป็นไปได้ ดังนั้น นักขายต้องเข้าใจหลักในการวัดองศาของความสนิทกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลาและต้องเข้าใจในความรู้สึกของผู้ซื้ออย่างลึกซึ้ง ถึงสาเหตุที่แท้จริงของปัญหาว่าคืออะไร

กลับมาที่มุมมองที่นักขายนั้นสนิทจริงกับลูกค้า และลูกค้ากระซิบถึงความต้องการของตนเองนั้นเปลี่ยนไป คือไม่ต้องการสินค้าที่มีคุณสมบัติสูงเกินไป แต่กลับต้องการสินค้าที่ราคาประหยัดมากกว่า ในสภาพของปัญหาเช่นนี้ ถ้าเป็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า โดยที่ผู้ขายได้ยกการเปรียบเทียบในเรื่องของต้นทุนต่อหน่วยที่ไม่อาจจะแตก ต่างกันเท่าไรนักเพราะคุณค่าของสินค้าที่ผู้ขายจำหน่ายนั้นอาจจะสร้างรายได้จำนวนมากให้กับผู้ซื้อ ก็ยังไม่เป็นผลเท่าไรนัก ผู้ขายจึงต้องกลับมาวิเคราะห์ในเชิงลึกถึงศักยภาพที่แท้จริงของตนเองมากขึ้น ว่าตนเองตอบสนองผู้ซื้อไม่ได้ และที่ไม่ได้นั้นมีสาเหตุมาจากอะไร เชื่อหรือไม่มีบริษัทจำนวนไม่น้อยที่มีต้นทุนการสั่งสินค้าเข้ามาหรือต้นทุนวัตถุดิบที่ไม่แตกต่างกับคู่แข่งมากนัก แต่ตนเองนั้นขายสินค้าในราคาที่แพงกว่าผู้อื่น สาเหตุเป็นเพราะการบริหารจัดการนั้นไม่ดีพอ ทำให้ต้นทุนสูงขึ้นและที่สำคัญคือตนเองนั้นก็มองไม่ออก ว่าต้นทุนที่สูงขึ้นนั้นเป็นเพราะเหตุไร หลักสำคัญจึงต้องกลับมาพิจารณาแบบลึก ๆ วิเคราะห์ต้นทุนอย่างจริงจัง เพราะจะเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้สามารถสู้กับคู่แข่งได้ เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญอย่างยิ่งเพราะ..ถ้าลูกค้าคนสำคัญหลุดไป เป็นเรื่องยากมากที่จะให้กลับมาซื้ออีก เรียกได้ว่า อาการติดใจ จึงเป็นเรื่องที่นักขายและบริษัทต้องกลับมาพิจารณาอย่างแรง ๆ และดัง ๆ ว่าจะทำเช่นไร จึงอยากจะขอแนะนำว่า ถ้าเป็นไปได้..ลดราคาแล้วไม่เจ็บตัวมากนัก ก็ขอให้ยินยอมไปก่อนเพื่อรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ ขออย่าให้มีฐิถิในตนเองมากนัก เพราะเรื่องงานขายเป็นเรื่องละเอียดอ่อน ขอให้มีสติให้มั่น แต่ถ้าลำบากจริง ๆ คงต้องกลับไปคุยกับลูกค้า ว่าถ้าจะลดให้คราวหน้า หรือชดเชยให้เป็นอย่างอื่นเช่นของแถมเพื่อรักษาฐานราคาไว้

กลับมาที่การวัดองศาของความสนิทนั้น มีนักขายหลายคนเข้าใจว่าการที่ลูกค้าคุยสนิทด้วยนั้นเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดความสนิทกับลูกค้า แต่แท้จริงแล้วนั้น วัดได้ระดับหนึ่ง แต่ยังไม่เพียงพอ เพราะความสนิทนั้น อาจจะวัดได้จากการพูดคุยที่ดีแล้ว บางครั้งต้องช่วยแนะนำสินค้าของผู้ขายให้กับผู้อื่นด้วย เรียกได้ว่าทำตัวเป็นกระบอกเสียงที่สำคัญให้กับผู้ขาย ถ้าลูกค้าคนใดมีพฤติกรรมเช่นนี้ จึงจะเรียกว่าซี้จริง และยังมีมาตรวัดความซี้ อีกหลายประการเพื่อยืนยันความสนิทเช่น การที่ลูกค้ายอมใช้สินค้าที่ผู้ขายนำมาเปิดตัว เรียกได้ว่ายอมเป็นหนูทดลอง บางคนยังไม่เห็นสินค้า ก็สั่งซื้อเสียแล้ว อย่างนี้ไม่สนิทก็ไม่รู้จะว่าอย่างไรแล้ว ไม่ว่าจะสนิทสนมมากเพียงใด ขอให้ผู้ที่ทำงานขายพึงระลึกเสมอ ๆ ว่า การสนิทกับผู้ซื้อนั้นต้องมีขอบเขตที่ชัดเจน เรียกได้ว่าลูกค้า ก็คือลูกค้าอยู่วันยังค่ำ ขอให้นักขายอย่าลืมตัว ลืมตน พูดจาไม่เข้าหู กริยามารยาทไม่น่ารัก เพราะข้อเท็จจริงของเบื้องลึก เบื้องหลังของความสนิท(หนิด-หนม) ก็คือ ธุรกิจนั่นเอง ดังที่หลายคนพูดเสมอ ๆ ว่าธุรกิจ ก็คือ ธุรกิจ จริงม๊ะ..จริงม๊ะ..!

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();