head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 27 พฤษภาคม 2560 เวลา 11:58 น.

9
เมนูเว็บไซต์
ข้อคิด คำคม ขายตรง : การสร้าง องค์กรการขาย Sales Base Society

การสร้าง องค์กรการขาย Sales Base Society

(ดู 367) | ยังไม่มีคอมเม้นท์.
หมวดหมู่ ข้อคิด คำคม ขายตรง - Update: Oct 24, 2011

ฉบับบี้เป็นคำถามของคุณผจญ จากบางกระปิ เป็นคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้
คำถาม มีปัญหาว่า ลูกน้องที่เป็นฝ่ายขายไม่ค่อยมีระเบียบวินัยเท่าไหร่ และพออกต่างจังหวัด บางคนก็ไม่ค่อยสนใจเข้าเยี่ยมลูกค้า ตื่นสายบ้าง ตนเองไม่ค่อยมีเวลาที่จะไปตรวจตลาดมากนัก จะใช้การถามจากลูกค้าบ้าง และเมื่อถามถึง ก็จะได้รับข้ออ้างต่าง ๆ นานา ไม่รู้ว่าควรจะจัดการอย่างไรดี
ตอบ ตั้งข้อสังเกตว่า ระยะหลัง ๆ นี้ จะมีคำถามแนว ๆ นี้บ่อย ๆ ถึงเรื่องวินัยในทีมงานขาย ว่าจะทำอย่างไรดี ที่จะทำให้ทีมงานขายนั้นขยันขันแข็ง ตั้งใจทำงาน ไม่ไปเที่ยวเตร่ หรือบางคนก็เป็นขั้นหนัก คือไม่ไปเยี่ยมลูกค้าเลย ใช้วิธีการโทรศัพท์ไปบ้าง เรียกว่า ทำตัวเช่น นินจา คือผลุบ ๆ โผล่ ๆ มาบ้าง หายบ้าง ตามอารมณ์ พอถามถึงก็จะมีเหตุผลต่าง ๆ นานา ล้วนแล้วแต่ฟังดูแล้วจะไม่หนักแน่นซักเท่าไหร่ ในสภาพของความเป็นจริงนั้นปัญหาเช่นนี้ไม่ได้พึ่งเกิดขึ้น แต่ความเป็นจริงนั้นเกิดขึ้นในหลายองค์กร และที่สำคัญคือเป็นมานานมากแล้ว ซึ่งมีองค์กรจำนวนไม่มากนั้นที่สามารถที่จะแก้ไข หรือเยียวยา และสาเหตุของความยากลำบากในการแก้ไข นั้นหลักสำคัญคือมาจากความเข้มแข็งของ ผู้นำทีมขาย ว่ามีความเข้มแข็งมากน้อยเพียงใด คำว่า ความเข้มแข็งนั้นไม่ได้มีความหมายในเชิงของการดุดัน หรือความซีเรียสในการทำงาน ทำให้ลูกน้องนั้นมีความกลัวในการทำงาน แต่ความเข้มแข็งในการบริหารจัดการที่กล่าวมานี้ มีความหมายในเชิงของความจริงจังในการสร้างวัฒนธรรมองค์กร ให้เข้าสู่องค์กรของการขายอย่างแท้จริงหรือที่ เรียกกันอย่างหรู ๆ ว่า Selling Organization โดยมีความพยายามที่จะสร้างทำให้เกิดสังคมของการฝึกหัดการขาย ทำให้มีวัฒนธรรมการขายหรือระเบียบวินัยในงานขายตลอดเวลาที่เรียกว่า Sales Base Society การสร้างสังคมของการขายขึ้นในองค์กรจะเป็นตัวช่วยที่สำคัญในการบริหารทีมงานขาย และถ้าองค์กรใดสามารถที่จะผลักดันได้อย่างเป็นรูปธรรม ผู้ที่เป็นผู้นำการขายก็ไม่ต้องเหน็ดเหนื่อยต่อการควบคุมดูแลทีมงานขายมากนัก หรือที่หลายคนเปรียบเปรยการคุมทีมขายเป็นเช่น การจับปูใส่กระด้ง ดังนั้นถ้าผู้นำการขายคนใดสามารถสร้างสังคมการขายให้เกิดขึ้นได้ ก็จะทำให้ตนเองนั้นมีเวลามากพอในการที่จะวางแผนการขายได้อย่างเป็นรูปธรรม มิฉะนั้นเวลาส่วนใหญ่ของผู้นำการขายนั้น จะใช้ไปกับการควบคุมดูแล ถ้าบางคนเป็นหนักเข้า ก็จะใช้เวลาในการจับผิดทีมงานของตนเอง ซึ่งผลก็จะเสียหายมากกว่าที่จะได้ประโยชน์ ทำให้มีความหวาดระแวง ซึ่งกันและกันในทีมงานขาย ซึ่งเวลาหลัก ๆ ของผู้นำการขายควรจะมุ่งที่การวางแผน และหน้าที่ ที่สำคัญต้องฝึกหัดทีมงานขายของตนเอง วิธีการฝึกหัดทีมงานขายนั้นต้องเริ่มต้นจากผู้นำทีมเอง ที่จะต้องหมั่นเรียนรู้ เข้ารับการอบรม ปรับแนวความคิดให้มีความทันสมัย ทันต่อสถานการณ์ในปัจจุบัน ถ้าผู้นำขยัน ตั้งใจ ผู้ตามก็จะมีแนวทาง วิธีการที่คล้าย ๆ กัน เพราะจะดูจากต้นแบบที่เป็นผู้นำของตนเอง แต่ในทางปฏิบัตินั้น ผู้นำส่วนใหญ่เองเติบโตมาจากการเป็นผู้ที่ขายเก่งในบริษัทนั้น ๆ แล้วได้รับการโปรโมทให้เป็นผู้นำการขาย จึงทำให้ขาดทักษะในการบริหารงาน และที่สำคัญถ้าตนเองไม่เห็นความสำคัญของการเรียนรู้ ยิ่งทำให้ตนเองนั้นควบคุมทีมงานได้ยากมากขึ้น ดังนั้นผู้บริหารสูงสุดต้องให้ความสนใจหรือมีความละเอียดอ่อนในเรื่อง ๆ นี้ กลับมาที่แนวคิดในการสร้างองค์กรของการขายนั้นมีหลักการวิธีการง่าย ๆ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในทุกองค์กร คือ การสร้างวัฒนธรรมต้นแบบ ซึ่งมีนัยยะที่สำคัญคือการทำให้เป็นตัวอย่าง ซึ่งในหลักปฏิบัตินั้น เชื่อหรือไม่ว่าความผิดพลาดในการบริหารทีมงานขายนั้นส่วนหนึ่งมาจากผู้บริการการขาย เช่นการออกตลาดด้วยกันกับทีมงานขายนั้นมีผู้นำการขายจำนวนไม่น้อยที่สร้างนิสันที่ไม่ถูกต้องให้กับทีมงานขาย เช่นชวนลูกทีมเที่ยวกลางคืนบ้าง และไม่นำทีมออกตลาดในตอนเช้า เพราะตนเองตื่นนอนไม่ไหว หรือแม้แต่การไม่ให้ความสนใจกับลูกค้า สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นจ้อผิดพลาดที่สำคัญทำให้เกิดต้นแบบที่ไม่ดีในทีมงานและเมื่อทีมงานต้องออกตลาดคนเดียวเขา ก็จะนำสิ่งเหล่านี้ไปปฏิบัติ เรียกได้ว่าเป็นวัฒนธรรมองค์กรแบบผิด ๆ บางองค์ยิ่งไปกว่านั้นไม่เคารพในลูกค้า ไม่สนใน ไม่ใส่ใจในความรู้สึกของลูกค้า ทุกคนในองค์กรก็จะทำเช่นนี้ ซึ่งทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกไม่พอใจ ดังนั้นผู้ที่จะสร้างสังคมแห่งการขายขึ้นผู้นำนั้นมีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งโดยเฉพาะ ทีมงานก็เปรียบเสมือนกระจกเงาทีคอยสะท้อนภาพของผู้นำได้เป็นอย่างดี การแก้ไขปัญหาเหล่านี้นั้นต้องทำเป็นกระบวนการ และมีวิธีที่ดี เปิดกระบวนการของการรับรู้อย่างเป็นรูปธรรม หมายถึงทำให้ทุกคนได้รับรู้ในเรื่องของการสร้างวัฒนธรรมองค์กร มีการให้รางวัลกับผู้ที่ร่วมเข้าโครงการการสร้างวัฒนธรรมที่ดีให้กับอง๕กร มีการจัดให้ทุกคนค้นหาวิธีการดี ๆ นำมาใช้ในการบริหารจัดการกับลูกค้า สำหรับปัญหาและอุปสรรคที่สำคัญนั้นมาจากความรู้ ความเข้าใจในทีมงาน รวมถึงความกลัวที่ซ่อนเร้นคือความกลัว กลัวว่าจะทำถูกต้อง จะเปิ่น จะน่าอาย ผู้นำจึงต้องคอยให้กำลังใจ ทำเป็นตัวอย่างที่ดี มีกำลังใจให้กันและกัน ไม่ใช่เมื่อผิดก็จะถล่มซ้ำ อย่างนี้ใครจะให้ความสนใจ มีแต่ตบตี ต่อว่าตลอดเวลา เฮ่อ! ไม่ชวยแล้วยังทำตัวน่าเบื่ออีก อย่างนี้น่า….ซะให้เข็ด เป็นไง

อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();