head-slogan
register
edit-profile
search
วันที่ 30 มีนาคม 2560 เวลา 02:47 น.

27
เมนูเว็บไซต์

นักขายกับภาวะผู้นำ

(ดู 1,178) | ยังไม่มีคอมเม้นท์.
หมวดหมู่ ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับขายตรง - Update: Feb 28, 2013

เราจะเห็นอยู่บ่อยครั้งที่การปรับ เลื่อนตำแหน่งของฝ่ายขายมักจะปรับเลื่อนตำแหน่งจากภายในเสียเป็นส่วนมาก เรียกว่า จะต้องเป็นลูกหม้อและเติบโตมากับองค์กร เช่น คัดเลือกผู้ที่จะมาเป็นหัวหน้าทีมขายก็มักจะเลือกจากพนักงานขายในฝ่ายหรือใน ทีมนั้นๆ หรือการเลือกตำแหน่ง ผู้จัดการทีมก็เช่นกัน ส่วนมากมักจะเลือกจากหัวหน้าทีมขาย ซึ่งมีลำดับขั้นตอนที่ค่อนข้างจะชัดเจน

ส่วนหนึ่งก็พิจารณาถึงผลงานที่ผ่าน มาของบุคคลนั้นๆ เป็นองค์ประกอบหลัก ที่บอกว่าเป็นองค์ประกอบก็คือ ผลงานเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้นในการพิจารณายังมีอีกหลายองค์ประกอบ ที่จะต้องพิจารณาร่วมกัน เช่น อายุงานประวัติการทำงาน ความประพฤติส่วนตัว และสิ่งสุดท้ายคือ มีความเป็นผู้นำหรือไม่ ในองค์ประกอบต่างๆ เหล่านี้มีส่วนสำคัญมากของการเป็นหัวหน้าคน นักขายหลายคนมีมุมมองว่าต้องอยู่นาน และมักมีผลงานดีเด่นก็มักจะได้รับคัดเลือกให้เลื่อนตำแหน่งสูงขึ้น

ความคิดนี้ไม่ถูกเสมอไปถึงแม้ว่าการ บริหารการขายนั้นจำเป็นที่จะต้องใช้คนมีประสบการณ์การขายมาก่อนก็ตาม ประสบการณ์ขายไม่ใช่หมายถึงว่าผู้มีประสบการณ์การขายมานานมักจะเป็นผู้ที่มี ผลงานดีเสมอไป ผู้บริหารหลายคนหรือในหลายองค์กร มักจะเข้าใจในประเด็นเหล่านี้ผิดไป จึงมักจะแต่งตั้งหรือเลื่อนตำแหน่งนักขายที่มีผลงานดีเด่นขึ้นมาเป็นหัวหน้า ทีมขายอยู่บ่อยๆ

ทั้งๆ ที่คนเหล่านี้ยังไม่มีภาวะผู้นำพอ ผลก็คือองค์กรจะได้หัวหน้าทีมขายที่ขาดประสิทธิภาพไม่สามารถทำทีมได้ ไม่เป็นที่ยอมรับของลูกทีม สุดท้ายทีมก็มีปัญหาภายหลัง ในขณะเดียวกันองค์กร ก็จะเสียพนักงานขายที่ดีไปอย่างน่าเสียดาย และสุดท้าย องค์กรก็อาจจะเสียบุคลากรที่ดีไป

เรามักจะเห็นได้อยู่บ่อยๆ เช่นตอนเป็นนักขาย เขาสามารถสร้างผลงานการขายได้ดี แต่พอเลื่อนตำแหน่งขึ้นมาเป็นหัวหน้าทีมขาย เขากลับไม่ประสบผลสำเร็จอย่างนี้เป็นต้น ที่กล่าวเช่นนี้ไม่ใช่หมายความว่า การคัดเลือกหัวหน้าทีมจะต้องพิจารณาจากบุคคลภายนอกซึ่งไม่เห็นด้วยแต่สิ่ง ที่ต้องพินิจพิเคราะห์ให้ดี ก็คือ การมีภาวะผู้นำของบุคคลนั้นๆ ต่างหาก ในหลายองค์กรมีการฝึกอบรมให้เป็นผู้นำ เช่น นักขายที่มีผลงานดีในระดับหนึ่ง องค์กรก็จะคัดเลือกให้บุคคลเหล่านี้ได้มีโอกาสเข้ารับการฝึกอบรมให้เป็นผู้ นำต่อไป เพื่อเป็นการรองรับกับการเจริญเติบโตขององค์กรในอนาคต

รวมทั้ง เพื่อเก็บรักษาทรัพยากรบุคคลของบริษัท คือทำให้บุคลากรมีโอกาสก้าวหน้าในหน้าที่การงาน สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่หลายองค์กร จะต้องมีการลง ทุนและคิดว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่ามหาศาล ถ้าองค์กรสามารถพัฒนาบุคคลในองค์กรให้มีความก้าวหน้า จากนักขายเป็นหัวหน้าทีมขาย เป็นผู้จัดทีมขาย และสุดท้ายอาจเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้จัดการฝ่ายตลาด สิ่งสำคัญที่ได้นอกเหนือจากบุคลากรเหล่านี้จะอยู่กับองค์กรนานแล้วผลพลอยได้ ที่องค์กรจะได้รับและมีค่ายิ่งคือ วัฒนธรรมขององค์กร องค์กรจะมีรุ่นพี่รุ่นน้อง รุ่นพี่สอนรุ่นน้องให้ประสบความสำเร็จ

แต่สิ่งที่อยากเน้นเพราะเห็นว่าเป็น อันตรายต่อองค์กรอย่างมาก ก็คือ การแบ่งพรรคแบ่งพวกภายในองค์กร โดยเฉพาะการพิจารณาเลื่อนตำแหน่ง ที่ไม่คำนึงถึงความเหมาะสม แต่จะคำนึงถึงว่าใครเป็นเด็กใคร ใครเป็นพวกใคร สุดท้ายองค์กรก็อยู่ไม่รอด

เปรียบเหมือนกับเรือ ถ้าขาดบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านคอยทำงานประสานกันคนละไม้คนละมือ เรือลำนั้นก็อาจไปไม่ตลอดรอดฝั่ง อย่าลืมคำนิยามของนักบริหาร กล่าวคือ“ต้องใช้คนให้ถูกกับงาน”คนทำงานก็จะมีความสุข องค์กรก็เจริญรุ่งเรือง และสิ่งที่ผู้บริหารต้องตระ หนักไว้เสมอว่า การไปโปรโมตเป็นดาบสองคมเสมอถ้าแต่งตั้งไม่ถูกคน แทนที่จะส่งเสริมให้คนคนนึงก้าว หน้า กลับกลายเป็นฆ่าเขาอย่างเลือดเย็น

 

 

Credit By : หนังสือพิมพ์สยามธุรกิจ ฉบับที่ 1029 ประจำวันที่ 5-9-2009 ถึง 8-9-2009

Comments are closed

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push(['_setAccount', 'UA-33517202-1']); _gaq.push(['_setDomainName', 'thaimlmnews.com']); _gaq.push(['_trackPageview']); (function() { var ga = document.createElement('script'); ga.type = 'text/javascript'; ga.async = true; ga.src = ('https:' == document.location.protocol ? 'https://ssl' : 'http://www') + '.google-analytics.com/ga.js'; var s = document.getElementsByTagName('script')[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();